2015年04月10日

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール(川田 修)

営業に関する本が読みたくて読んでみました。
単なるテクニックではなく、営業という仕事の面白さ、さらには人としての思いやりの大切さを学ぶことができました。

かばんはハンカチの上に置きなさい―トップ営業がやっている小さなルール




目次
1章 相手目線で、ちょっと違うことをやる(土足で家に上がる営業
私たちは、「お客様」ではない ほか)
2章 「ちょっと違うこと」から気づく、大事なこと(テクニックは、人真似から始まる
真似の先に、大きな変化がある ほか)
3章 営業マン・ウーマンは弱いものである―自分の弱さを認めるということ(「夢」を本音で書き出すと、一歩前進できる
仕事に打ち込むために、家族と別居する ほか)
4章 そんな私も新人でした。営業現場で一から学ぶこと(新人時代だから持てる武器
出直しは「後日」ではなく「翌日」に ほか)
5章 営業とは、お客様と物語を作る仕事である(営業マニュアルに込められた、本当の意味
営業とお客様の頭の中は、こんなにも違う ほか)

印象に残った箇所を引用

P98
一つ一つはとても小さい、取るに足らないことかもしれません。
けれども、営業職としてではなく、一人の人間として、世の中のすべての人がそんな風に自然に相手のことを敬うことができるようになったら、とてもよい世の中になると思いませんか?
よい営業を目指していたら、よい人間になっていた。
こんな素敵なことはありません。


P118
アポ取りで「No」を受けた数を目標にするのです。
手帳のフリースペースに、「断られ目標」とか、なるべく明るい色のペンでタイトルを書いて、アポ取り電話で断られるたびに、「正」の字を書いていく。100までいったら、ご褒美としておいしいものを食べに行くとか、500をクリアしたら、新しい髭剃りを買
おう!とか、そんな感じです。
もちろん、アポ取りの電話をかけて、お客様と会うアポイントをもらえれば、当然それは嬉しいことですが、こうすることで、断られてしまっても、ちょっと嬉しい。
アボが取れても、取れなくてもハッピーな気分に、勘違いできるわけです。
もちろんアポ取りの電話を断られることは、マイナスです。マイナスな状況を認めつつ、そこにとらわれて、つらい気持ちになる代わりに、前向きにとらえる方法を考える。
つらいことに真っ向から対決するのではなく、つらいことと肩を組んで歩いてしまうのです。
プロ野球の世界でも、ホームラン王は三振王でもあるらしいですからね。自分の弱さを知っているからこそ、認めているからこそ、できることなのかもしれません。


P156
「川田さん、お金とか項位をモチベーションにするのは限界がある。だけど、人に喜んでもらったり、感動してもらうことには限界がないんだよ」


P167
「お客様に役立つために読むもの」という気持ちで、営業マニュアルや先ほどの雑誌を読んでみてください。
全く違うように読み取れるはずです。
とにかくお客を説得するためのノウハウを探している営業マン・ウーマン、契約に至るためだけを考えて指導する上司では、営業の仕事は長続きしません。
「何きれいごと言ってんだよ!結局は同じことじゃないか」と言われる方も多いと思います。
そのとおりです。結果的には同じことかもしれません。でも、それを手にするときにどっちの気持ちで読み始めるか、初めて会ったお客様に挨拶するか、商談を進めていくか、は全く違うものになるはずです。
なぜなら先ほどもお話したように、お客様は空気を感じる天才だからです。
営業という仕事で悩んでいる人はもしかしたらそこに問題があるのかもしれません。
私だって成績は上げたいです。自分のことだけを考える自分が顔を出すこともあります。だって完全歩合で仕事をしているのですからなおさらです。だからこそ、意識的にお客様の立場でものを考えるようにしないといけないのです。


P168
「お客様の自宅にプレゼンテーションに行くとき、玄関に手を当てて、『今日私はあなたたちのことだけを考えて、お話をします。ですからどうかご理解ください』と唄えてから、家のチャイムを押しなさい」
これはお客様にメッセージを送っているのではなく、自分に対して送っているのだと思います。
馬鹿らしいことかもしれません。
でもそれくらい、営業マン・ウーマンは自分本位になりがちなのです。
だから先ほどのような視点の雑誌の内容もそのまま自然に受け入れられてしまうし、それをそのまま飲み込んでどんどん自分本位になることに麻痺してしまうのです。
雑誌を編集する側や営業マニュアルを作った人がすでに麻痺して勘違いしてしまっていることも多くあると思います。
営業マニュアルを読む、先輩から営業について教えてもらう、上司に営業のことで相談する、お客様に接する。そんなとき、もう一度自分の立ち位置を見直してみませんか。
これは忘れてはいけない、私自身へのメッセージでもあります。
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posted by わけい at 22:13| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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