2015年04月10日

絶対に会社を潰さない 社長の営業(小山 昇)

営業は営業スタッフに任せるのではなく、社長こそがすべき。
そんな情熱が伝わって来ました。

その会社のすべてを知っているのは社長だけですし、社長の名刺は世界に1つしかないですものね。

僕自身は社長ではないですが、それに近いといえば近い立場なので、頑張りたいと思いました。

絶対に会社を潰さない 社長の営業




目次
第1章 社長よ、NO.1営業マンになれ!(社長の営業で会社は必ず成長する
営業は社長の仕事である ほか)
第2章 新規開拓で社長の本領を本揮せよ(営業嫌いは必ず克服できる!
営業上手の近道は猿真似にあり ほか)
第3章 社長がお客様を囲い込め!―継続取引のための営業(贈り物には枯れる花が最適
営業上手は取引先の社員を叱る ほか)
第4章 社長が営業に行く仕組み(社長と営業に椅子は要らない
管理部門の人数は一桁にせよ ほか)

印象に残った箇所を引用

P18
「社長の営業」チェックリスト
@会社は社長で決まる
A新規開拓は社長の主戦場
B情報は社長が自分で取りに行くもの
C社長は広い世間を知るべし
D失敗とは一歩前進である
E社長の目と耳で見聞きするから意味がある
Fどこの会社も社長は一人
Gどんなに営業が苦手でもあきらめるな
H愚直に真似すれば本物になれる
I真似する相手は身近で見つけろ
J行きにくい場所こそ営業のチャンス
K営業は行ってみないとわからない
L営業前に従業員数と粗利益を調べろ
M先方に会えない日こそ営業に行く
N裏ワザを使えばキーマンはわかる
O断られても何度も行く
Pライバルの三倍、訪問する
Qお客様とは、くだらない話をする
R用事を一度に済ませるな
Sお客様に教えてもらう
㉑無理な仕事でもなんとかなる
㉒契約の瞬間こそがチャンス
㉓中元と歳暮にはお客様に会う
㉔「この人に相談したい」と思わせろ
㉕同じ話で相手の反応を探れ
㉖常に均一のサービスを提供せよ
㉗部下を育てるには実体験が一番
㉘情けない、弱い自分を隠すな
㉙心からお世辞を言おう
㉚『環境整備』と『来社誘導』で心を掴め
㉛社長は大事なお客様を担当する
㉜粗利益でお客様を判断する
㉝常に大きな「額」を目指せ
㉞ものを売るにはお金がかかる
㉟ゴルフ・酒の費用対効果は低い
㊱紹介者にはお礼をする
㊲お金を出す人の反応を見る
㊳銀行とは信頼関係を保つ
㊴経営者の人格は数字だ
㊵取引先へも営業せよ
㊶社長が社内にいても一銭にもならない
㊷管理費は徹底的に削れ
㊸新規開拓は全てに優先する
㊹戦いの場を狭めて勝機を掴め
㊺お客様と社員の声に耳を傾ける
㊻見張り役をつけて自分を律する
㊼営業に行く日を宣言する
㊽「穴熊社長」の常識は世の中の非常識
㊾叱られることを喜べ
㊿飛び込み営業は宝の山
51嫉妬心をモチベーションに変えろ


P27
基本的に中小企業は、社長よりもダメな人を集めて経営するものです。
それなのに多くの社長が、何を血迷ったか、「うちの会社はいい人がいない。いい人材がほしい」と寝言を言う。
中小企業の社員は、機会があったら、もっといい会社に移りたいと常に思っています。でもそうしないで、働いてくれている。
ということは、今いる社員が一番いい社員だということです。こんな単純なこともわかっていない社長がいかに多いことか。
だとすれば、今いてくれる人には、不満を抱くどころか、感謝しなければならない。「うちの社員はどうしようもない」という社長のほうがどうしようもない。感謝の気持ちがないから、社員や幹部を怒鳴ったり、威張ったりする。思い当たる節のある社長は大いに反省するとともに、あなたみたいに変な社長の部下でいてくれることに感謝するべきです。

P29
社長一人が営業に回れるお客様の数にも限りがあるから、ロイヤルカスタマー以外は、ベテランの幹部社員に引き継ぎます。社長が開拓したお客様を幹部が守るのが正しい姿勢です。


P79
大事なのは、お客様がどう思うかを基準に考えること、営業では、自分がどう思うかは、あまり重要ではありません。


P87
普通は、長く話すほうがコミュニケーションの質が上がると思うでしょう。でも同じ六〇分なら、一回で六〇分話すよりも、一〇分バツ1六回のほうがいい。


P90
会話のなかで、「お客様が知りたがっている」ことがわかります。バカな営業マンはその場で、「それはこうですよ」「じゃあ、こうすればどうですか」などと答えてしまう。
頭のいい営業マンは、本当はすぐに答えられるけれど、
「早速調べてきます」
と答えて、あえて次回の訪問の種をまいてくる。
常に次に行くための種をまくことを意識する。


P92
最初から完璧な提案書を持って行ってそれを呑ませるのは、自社の都合を押しつけているのと同じです。
それより大雑把に書いたものを持って行って、足りないところをお客様に教えてもらいながらそれを形にしていくほうがいい。
(中略)
自分一人で完璧を目指すことに意味はありません。みんなそこを間違えています。お客様が何を求めているかを教えてもらうことが営業です。


P95
会社全体として出ている利益は、新しいお客様の開拓に使うことです。普通は、目先の利益にこだわり、そのまま利益を出し、税金を差し引いた残りを内部留保にしますが、その考え方は間違いです。利益は何をおいても、お客様の数を増やすことに使わなければいけません。利益は未来に投資するのが鉄則です。
新しいお客様が開拓できれば、その客様は毎年、利益を生みます。そうすれば元は取れる。
だから新しいお客様を開拓できるのであれば、どんな注文でも必ず受ける。
最初に金額的に不利な条件で引き受けると、その後もずっとその条件が続くのではないかと心配になるかもしれませんが、そんなことはありません。自社の商品やサービスがよいものであれば、まともな取引先は適正な価格を払ってくれます。もしいつまでたっても適正な価格を払ってくれないようだったら、そのときは途中で断ればいい。
初めてのお客様で儲けようと思ってはいけない。


P100
お客様の本音を聞き出すには、コツがあります。それは契約や取引、買い物が終わって、お客様がこれ以上商品をお買い上げにならないと気付いた瞬間のタイミングで聞くことです。
車を買いに来た人に、「どうしてこの車にしたんですか」と聞くのは、納車のときに限る。
もうこれ以上売り付けられないから、お客様も安心して本当のことを言う。これを「真実の瞬間」といいます。


P128
優秀な営業マンを育てたければ、まずは社長みずからが優秀な営業マンになるのが一番確実です。そうすればみんなその背中を見て真似をする。
部下を宮業のプロに育てるには、一緒に連れていくのが一番です。


P135
ほめることがいい結果を生むことは営業でも社内でも同じ。社長はどんなときでも、心からお世辞を言えるようでなくてはいけません。


P134
売上が上がるとか、新規の注文が取れたとか、みんな花を咲かせることが目的になってしまう。でも忘れてはいけないのが、われわれの目的は実を取ることです。ですから、常に粗利益を意識することが重要です。


P164
取引先に威張るのはもってのほかです。その人たちを大切にしなければ、自分の会社がダメになってしまう。
仕入れをしている会社は、自社の稼ぎのもとです。商品が足りなくなってきたとき、どこから供給するのですか。いつも大事にしてくれる会社でしょう。いつも文句を言っているところなんか、「ざまあみろ」とばかりに最後に回すに決まっている。
取引先との関係を良好に保つのも社長の営業の重要な役割のひとつです。そういった意味では社員との関係を保つためにも、社長には営業マインドが欠かせません。
(中略)
社員が一生懸命働くようにほめるのも、一種の営業です。社長はどんな相手でも営業をしなければならない。このことを忘れてはいけません。


P181
管理はできるだけ簡略化して、営業は無理してコストをかける。
ここまで徹底的ににお金をかけるところとかけないところをハッキリさせれば、販売経費も捻出のできるのです。
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posted by わけい at 22:23| Comment(0) | TrackBack(0) | 日記 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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