2016年03月22日

知識ゼロからの営業入門(川田 修)

営業について学びたくて読んでみました。
結果、すっかり、川田修さんのファンになってしまいました 笑

知識ゼロからの営業入門




目次
第1章 営業の第一歩は「アポイント」を取ること(電話をかける前に、自分の身だしなみをチェック
言葉遣いには常日頃から気をつける ほか)
第2章 商談を始める前からお客様はあなたを見ている(お客様を訪問するときの服装は?
最初のアポイントに必要な持ち物とは? ほか)
第3章 お客様は「感情」で商品を購入する(商談に入るタイミング
商談中に意識すべきことは? ほか)
第4章 商談が終わってからが営業の腕の見せどころ(お客様が書類にサインするときの注意点
訪問先から帰るときに心掛けることは? ほか)
第5章 売れる営業マンと売れない営業マンの違い(仕事の目的は「やりがい」か「お金」か?
積極的に売れている人のマネをしてみる ほか)

印象に残った個所を引用

はじめに
営業という仕事の成長は、すべて「お客様とあなたとの間にある」ということを忘れないでください。営業として結果を出したければ、成長したければ、1人でも多くのお客様に1回でも多くお会いすることです。本書はそのきっかけづくりでしかありません。


P12
職種にもよりますが、ワイシャツの袖をまくらない。ネクタイはしっかり締める。お客様の前ではきちんとした服装をする。これらは営業マン・ウーマンにとって基本中の基本ですが、実はオフィスにいるときの身だしなみにも注意が必要です。
なぜなら、お客様が買っているのは商品だけではありません。目に見えない「空気」も一緒に買っているのです。「空気」とは、会社の企業理念や、営業マン・ウーマンの気遣いや心配り、そして普段の言動によってつくられていくものです。
ラフな服装で電話をすれば、それも「空気」となってお客様に伝わってしまいます。ですから、電話をかける前には必ず自分の身だしなみをチェックしましょう。
たとえ目の前にいなくても、お客様はあなたを見ています。いえ、観ています。常にそう意識して行動していくことが、優秀な営業マン・ウーマンになるための第一歩になります。


P22
アポイントがなかなか取れない。あるは商談が成功しない......。
仕事をしていると、うまくいかないことがたくさんあります。そんなときにはどうしたらいいのか?
答えは簡単です。自分を野球選手に置き換えて考えてみてください。
もしもヒットが打てなかったら、素振りをするはずです。ピッチャーだったら投げ込みをしたりと、とにかく必死に「練習」をしますよね。
営業の仕事も同じです。とことん練習するしかありません。営業における「練習」とは、ロール・プレイング(ロープレ)です。
先輩や同僚を相手にシミュレーションを繰り返し、「ゆっくり」「明るく」「堂々と」話せるようにする。お客様に「会ってみようかなぁ」と思っていただけるような話し方を習得する。
営業としてのスキルを向上させていくには、ロープレを毎日続けていくしかありません。プロ野球でも、練習しないで活躍できる選手なんてひとりもいないはずです。
なげく前に毎日「練習」を積み重ねましょう。


P35
営業先に行ってやるべきなのは、「とにかく売ろう!」とゴリ押しするのではなく、まずはお客様が何か困っていることはないかと尋ねてしっかり話を聞くこと。そして、問題点があれば一緒に考えて、問題を解決するために自分の商品が使えるかどうかを検討することです。
「お客様の問題を解決することが、営業の仕事」。このような発想ができるようになれば、あなたの営業成績も自然に伸びていくことでしょう。


P100
お客様から電話をいただいたときに、みなさんはまず最初に何と言うでしょうか?
「はい、○×商事の山田です」と会社名と自分の名前を言うか、「はい、山田です」と自分の名前を名乗るのが、一般的です。
でも、お客様の番号を携帯に登録しておけば、誰からの電話なのかは事前にわかっているはずです。
だったら、このほうがよいでしょう。
「はい、○○さん、山田です」
第一声は、お客様に対して呼びかけて、その次に自分の名前を言いましょう。そうすれば、お客様は「この人、自分のことをちゃんと覚えてくれているんだ」と、安心感や親近感を覚えてくれるのではないでしょうか。
相手目線で考え、自分がしてもらったら嬉しいことをする。これを徹底していけば、お客様に愛される営業マン・ウーマンになれるはずです。


P142
何年目にせよ、仕事で結果を生むために必要なことは、2つのことだと思います。それは、「気配り」と 「本気」。この本に書かせていただいた内容も、大きくはこの2つに関することです。
気配りをしることも本気で取り組むことも、どちらも大変な努力が必要です。しかし、この2つを妥協せずに続けることができれば、必ず結果を生み出せます。約束します。
本を読むことは誰にでもできます。問題はこうどうできるかどうかです。もし何かを感じることができたなら、すぐに行動に移してみてください。皆さんの明日が今日よりも充実したものになるはずです。
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